営業戦略について・18
■壁を低くする
ナンパ師がなぜ、街ゆく女の子に、本来の目的は女の子とお付き合いするのが目的なのに、なぜか、お茶しない？ と声を掛けるのかといえば、一瞬、会っただけなのに付き合う、というのは誰しもにとってハードルが高すぎるからになります。
当時者の男が女性にお付き合いしてください、と言われても女性は何言っているの？ この人、となるのは当然の話であって、断れるのもまた然りの話になります。
だから、その前の一歩であるお客さまである女性にその一歩前の段階を提案しているのです。一緒にお茶をして、お互いのことを知りましょう、という提案をしているのです。
前に、優秀なセールスになるためには「買いましょう」という一言が言えるセールスと書きましたが、何の買っていただきたいお客さまに準備もなく、いきなり買いませんか？ と言っても断られるのは必至な状況であり、その買いましょう、という言葉を発する前に、必ずその準備段階である、ナンパ師にとって自分はこういう商品ですよ、という商品説明をしなければいけない、という事前説明を十分に行ってからの、買いましょう、であればたいていの場合、買いますとなります。
営業戦略について・17
こういったあなたの売りたいものに対してのニーズは人がいるところにしか、そのニーズはなく、そして、そのニーズがあるところの可能性が高いところはインターネットが一番、その可能性が高いということになります。昔は人が集まるところが常識でしたが、今は、インターネットになっているのです。
参考までにこの成約率をあげる方法など、人が集まるところに以外の方法はありません。なぜなら、今の購買行動などは理性にしたがった購買行動であり、思い付き買いなどの衝動買いというのは感情に支配された購買行動です。現在の数字の世界では、どこからどこまでの数字が理性で、それ以外が感情という明確な定義がありませんから、数字で表現できる購買行動など為し得ないことなのです。
ともかく、成約率を上げる方法には下手な鉄砲を数撃てば当たる、という発想しか、ありません。でも、それは断りの嵐になり、何の考えもなく営業をやっている方にとっては苦痛以外、何ものではないでしょう。営業の第一歩というのは断られて当たり前ということにあるでしょう。
インターネットでの声掛けというのは、アクセスになります。アクセスなくしてはあなたの売りたいものは、売れるはずもなくアクセスがないサイトというのは営業サイトと言えるものではなく、単なる自己満足のサイトとも言えると思います。
営業戦略について・16
もちろん、ネットで全てのあなたの売りたいものが全て売れるというご時世ならばいいのでしょうが、たとえば、恋人や結婚相手くらいは実際に自分に会った人と、したい、という需要もあります。一般の市井の人によって一生の買い物と言われるお家や不動産などは実際に自分の目でみて買いたいものというニーズもあるものです。
ですから、営業マンという需要も必ずあるのです。ただし、忘れてはならないことは、将来は、全ての売買が営業マンを介さずに取引をされることも念頭にするべきだと思います。実際には、昔の酒屋さんの御用聞き営業なんてものはルートセールスと言われますが、そんなものは、もう時代にニーズに合わなくなっています。毎日、必要なものはネットで注文をすればいいのですから。
営業戦略について・15
ここで場所の問題を提起しましたが、その中で24時間営業というのは、テレビや、雑誌などの広告になりますが、インターネットもそれと同様になります。ウェブ広告というものには出稿料金がかかりますが、自分で記事を製作してそれを投稿すれば費用はほとんどかからない、ということになります。
そう、つまり、お金を使えばその広告宣伝費は相当高くつきますが、インターネットを使うことによって現代社会では相当な費用を押さえることができます。ナンパ師も道行く人に声をかけるよりも、現代社会では、インターネットを活用することによって、自宅でナンパをしているというのが現代社会です。
ナンパ師が道行く人に声をかけるのをインターネットに移行したサイトが、婚活サイトや恋人探しのマッチングサイトになるのです。そこに行けば、恋人や結婚をしたい人たちがあふれていますので、非効率になることはほとんどない、ということになります。もちろん、その成約率も高くなり、非効率さもより解消をするということがあります。
営業戦略について・14
■とにかくいっぱい声をかけることが肝要
成約率が低い、というのは営業の長年の課題であり、今でもその方法論はいろいろ考えられています。でも、実際にその成約率の低さの劇的な改善はみられる傾向には一切なく、とにかく地道な声掛けというのは営業にはマストのことになります。
たとえば、声を掛ける人が少ないところにナンパ師は発生するのか？ ということを考えると、そんなことは決してなく、人が集まるところ、特に若い女性がいっぱいいるところに、ナンパ師というのは発生するものです。
営業も同じ発想をするべきであって、人がいなければモノは売れるわけがない、ということになります。場所はインターネットでも、渋谷の群衆の中でも、電話の名簿でもなんでもいいのです。声をかける場所というのは、人がたくさんいる場所というのがわかっていない人が結構いらっしゃいます。
営業戦略について・13
■ここでの問題点
先ず、このナンパという例題を出してみなさんが思うことというのは、この成約率の低さになると思います。
この成約率の低さというのが問題点の一つ。
何人も声をかけて、お茶でもどう？ と声をかける非効率さ、ということになります。
この、お茶でもどう？ と言うフレーズは、非常に営業マンにとっては明快な言葉で、お茶でもしてこの後、お話をしませんか？ という目的を語っているということになります。この営業マンにとっての買ってくださいという言葉に匹敵する段階になるのです。
街をゆく女の子に声をかけているナンパ師でさえ、この営業のきめ台詞になる「買ってください」という言葉に相当するフレーズを発しているのに、営業マンであるあなたがその言葉を発することができないなんて、最低のことになり、できないセールスの烙印になることでしょう。
もちろん、ナンパ師にとって、お茶をしましょうというのは興味を引き付ける段階であり、最終的にはそのお茶をした女の子とお付き合いをすると言う最終段階までもっていきたいと思うから、その声をかけるのです。
今の話での課題では相手の警戒心を解きほぐすための壁の高さを低くするということ、というのがあげられると思います。
営業戦略について・12
■テクニックとしての営業
よく営業はナンパと言われることがありますが、それは一緒のことでしょう、と思います。誰しも男であれば女性にはモテたいでしょうし、女であれば男性にモテたいと思うものです。
実際にナンパをしたことがある人にはおわかりだと思いますが、ナンパというのは先ず、成功をしません。偶然、一人に声をかけて、それで、女性が付き合ってくれるなんて確率は天文学的な数字になることは間違いないことでしょう。
だからナンパをする人というのは道行く人たちに、次から次へと声をかけるのです。おそらく100人に声をかけて1人なびけば良い方になってくるでしょう。その1パーセントでも良い数字になると思います。
営業も同じことで、目に付いた人たちに声をかけて、この商品、サービスを買いませんか、とお声掛けをすることです。その中での成約率なんて1パーセント以下になります。
