営業戦略について・11
■ここまでのまとめ
営業というのは素晴らしい仕事は、素晴らしいセールスである、ということを認識することが大事です。たとえば、あなたがスマートフォン黎明期のセールスであるとしたら、あなたが、今現在、このスマートフォンがこれだけ広く世の中に広まることを誇りに思いませんでしょうか？ そして、世の中の効率化に貢献し、その上、あなたの自尊心を大きく満足させることでしょう。
今は、このスマートフォンを誰しもが便利なものと、認識をしているものになりますけど、昔はスマートフォンが私たちの生活にどのような利便性をもたらすかは懐疑的なものです。当然、セールスをしても断れることも多いと思うでしょうし、値段に見合った価値があるのかということに疑問を呈していた時代でもあります。
その時にスマホの将来性を信じること、そして、断れても、断れても、折れない、鋼の心の持ち主のようなメンタルをもたなければ営業としての大成はありえないということになります。
最後にはお客さまに対して、最後に一言、買ってください、と言える営業マンを目指すことが非常に大事なことになります。
営業戦略について・10
しかし、人間は、買ってください、と言って、お客さまが、買わない、というのを恐れる動物なのです。
つまり、その買わない、という結論を自分の耳で聞きたくないからその言葉を発するのを恐れるのです。なぜなら、買わない、というお客さまの答えは、就職試験と一緒のことで、お客さまからあなたはダメな人間だよ、と宣告されることに等しい行為になるからです。
非常に明快な話で、できないセールスと言われる過半のセールスはこの殺し文句が言えないだけの話なのです。経験値でいえば、常にこの言葉を言うセールスというのはたいていの場合、平均以上の成績を残します。
断れることに、勇気をもって対処できる人間というのが、あなたがセールスで人並み以上の成績を残すコツである、と思います。
営業戦略について・9
■これを買ってください！と言えない営業マン
実は、喫茶店のウェートレスのお姉さんにしても、スーパーでのレジ打ちのお姉さんでも立派な営業職でもあります。彼らは、買ってください、と言わなくても、勝手にお客さまはサービスや商品を買ってくれるので言わないのです。
おそらく、このようなサービス業の方々が、これを買ってください、あれを買ってください、と言うことができるようになれば、売上は飛躍的に上昇するはずです。
日本の文化なのか、何かはよくわかりません。最近、流行の、忖度する、という言葉がありますが、みなさん、お店のポスターや特価価格というのにセールスを任せてこういう言葉を発しない傾向にあります。
飛び込みセールスや電話営業においても一緒のことで、できない営業マンというのには共通のことがあります。わざわざ、飛び込みや電話セールスをやっているのだから、買う、とお客さまが言ってくれるのを待っているのです。きちんと、相手に「買ってください」ということができる営業ができるセールスなのです。
営業戦略について・8
これを営業で考えていくと、あなたが優秀と信じる、あなたの会社の商品、サービスを顧客の前にもっていき、そしてほとんどのケースでその商品やサービスを否定される、やっていられない、という気持ちになることでしょう。
営業に覚悟が必要というのは、そういうことになります。
学校を卒業してそういうセールスをやったことがない人や今までの人生で人に商品やサービスを買っていただくという行為をしたことがない人には、非常につらいことになります。
だから、なぜ、自分が営業という職を得たのかという、根幹的な問題をきちんと考える必要があるのです。
この根幹的な問題をきちんと考えている人にとって、数ある苦難が待ち構えていてもそれを乗り越えることができるのです。
なんとなく、ほかに仕事がないから、という理由の方にとっては、この苦難を乗り越えることができません。
営業戦略について・7
■覚悟を決めたあとに起こること
営業には、覚悟が必要と言う話をしました。覚悟というのは、何か、といえば、自分にはこの仕事が天職である、と思い込みをすることだと、個人的には思うのですが、とにかくこれから待ちかまえる苦難に対して、それを凌駕する意思の力が必要である、ということになります。
たとえば、あなたは就職活動というものを行ったことがあると思いますが、たいていの方は何社も面接を受け、そしてその過半の企業からは不採用通知がきていると思います。これは、自分が優秀な人間なので、その企業に対して雇ってください、というあなたの思いに対して、企業はその要求に対して「ＮＯ」を突き付けたということになります。
つまり、あなたは私たちにとって、優秀な人間ではありませんよ、という通告を受けたことと一緒なのです。つまり、不採用通知を受ける度にあなた自身が決して優秀ではないという宣告を受けるのです。意思の弱い人間にはこのような通知には気分が落ち込むのは当然のことです。
営業戦略について・6
かなり厳しいことを書きましたが、実は営業ほど、楽な商売はないのです。
それは、みなさんは人間なのですし、また人がいるからみなさんは生きているのですから、人が嫌いな人などはいないのです。対人恐怖症ですとか、人見知りといっても、所詮、人がいなくては生きていけない存在なのですから、それは克服ができない訳がないものです。
生きるツールや他に仕事がなく営業で職を得た場合など、後戻りはできません。それなりの「覚悟」を決めて、営業という仕事をする場合にはおそらく非常にかんたんなことになるでしょう。なぜなら、覚悟を決め、そしてそれを継続的にできることができればあなたも一流の営業マンになれるからです。
たいていの挫折する営業マンというのは覚悟がないから、営業は向いていないと勝手に決め付け、挫折をするだけの話です。
覚悟を決めればこれほど楽な仕事はない、と思います。
営業戦略について・5
上記のように、営業を取り巻く環境というのは、会社からは厳しいノルマを強いられ、そして、顧客からは招かざる客という風に捉えられる、という、あまり心地のよくない存在です。
つまり、会社組織でいえば、中間管理職のような存在であり、上からは、売り上げをあげろと叱咤され、そして下からはあまり来ないでほしいと言われる存在になります。
だから営業というのは非常に難しい仕事であり、営業として職を得るのには、相当なスキルは必要になりますし、そして、その結果、他の仕事よりも、多少のお給料は高いということになります。
難しい仕事をしているのですから、当然の帰結であり、自分のお給料以上の売り上げをあげていれば、逆に雇用されるという楽な仕事でもあるのです。
