セールステクニック・交渉術とは：21
セールス・交渉の実際
Merit（メリット）
セールステクニックとしてセールスマンは、クライアントは商品のメリットをセールスマンが思っているほどは理解していない事を認識する事が大切です。ですから商品のメリットを確認させ、刷り込みを行う事はなるべく多く行った方が効果的です。例えば「この商品の価格は高そうに見えますが、××機能があり、アフターフォローも充実していますので、決してお高い金額ではないです」といったセールトークでメリットを再度理解してもらう事です。できる限りいろんな角度からメリットを説明するセールステクニックは効果的です。
Emotion（感情）
Emotion（感情）は相対する人物の感情に訴えるタイプのセールステクニックです。責められているような状況で泣き言のような感情に訴える表現をして、こちらの厳しい状況を理解してもらい、これ以上無理を言わさないように誘導するセールステクニックです。「これ以上値引きすると赤字になってしまい上司に怒られます、すいません」といったトークになります。使いすぎないようにして切り札として使用するのが効果的なセールステクニックです。
Threat（脅し）
実は様々なところで「脅し」のセールステクニックは使われています。期間限定発売（期間が過ぎればもうこの特典は受けられない）は上品に見えますが「脅し」の部類に入るセールステクニックです。セールスの場面において上品にするのが大切なセールステクニックです。「今週中でないと、サービス特典がなくなります」などさりげなくこのセールステクニックを使う事が大切です。交渉は、「駆け引き」なので、押し引きが大切です
