営業戦略について・20
そういう問題を避けるために、壁を下げるという行為が必要になるのです。たとえば、家を売るのに、いきなり商品説明をしないうちに、その、家を買いましょう、といってもたいていの人は買いません。とりあえず、見るだけでも見ましょうと説明するのが必要なのです。
そのときに顧客の心理も考えてトークをしなければいけません。顧客のほとんどは、セールスをみると警戒するという心理を忘れてはいけません。つまり、顧客のほとんどは、営業は私に不必要なものを売りつけるというイメージがあるということを忘れてはいけません。
その代表例が、インターネットでのセールストークになりますが、ほとんどのセールスページが自分の商品のいいところしか話をしていなく、顧客の警戒心に注意を払っているサイトはありません。つまり、顧客は買い物を楽しんでいるのですが、どこかに必ず、不必要なものを買うという意識があり、その警戒心を解くセールストークが一切ないサイトがほとんどになります。
